流失率与MRR计算器

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NRR（净收入留存）衡量"老客户带来的钱变多了还是变少了"，是 SaaS 最重要的健康指标之一。高于 100% 说明扩张收入盖过了流失。

期初客户数

月度客户流失率 (%)

ARPU 每客月收入（元）

月度新增客户

月度扩张收入率 (%)

月度收缩收入率 (%)

期初 MRR(元)

期末 MRR(元)

NRR(%)

GRR(%)

ARR(元)

生命周期(月)

LTV(元)

期初 MRR = 客户数 × ARPU；期末 MRR = 期初 MRR − 流失收入 + 扩张收入 − 收缩收入 + 新增收入；NRR = (期初 MRR − 流失 − 收缩 + 扩张) ÷ 期初 MRR；GRR = (期初 MRR − 流失 − 收缩) ÷ 期初 MRR；平均生命周期 = 1 ÷ 月流失率；LTV = ARPU ÷ 流失率。

MRR、ARR、NRR、GRR 一次讲清

指标	含义	健康区间
MRR	月度经常性收入 = 付费客户数 × 每月客单价	持续增长
ARR	年度经常性收入 ≈ MRR × 12	与 MRR 同步增长
NRR	净收入留存：老客户群体本期贡献 ÷ 上期贡献，含扩张与流失	>100% 优秀，>120% 顶级
GRR	毛利率留存：只算流失与收缩，不包含扩张收入	>90% 良好

NRR 高于 100% 意味着：即使这个月一个新客户都不签，光是老客户升级、加购，收入也在涨。这是资本市场上最受青睐的商业模式特征之一——它让增长不再依赖不断加码的获客投入。

流失率的复利威力

月流失率 4% 看起来不高，但换算成年度留存是 0.96¹² ≈ 61%——一年后只剩六成客户。若把流失率降到 2%，年留存就升到 78%；降到 1%，年留存 89%。

月流失率	年留存率	平均生命周期	LTV（ARPU=50元）
8%	37%	12.5 个月	625 元
5%	54%	20 个月	1000 元
4%	61%	25 个月	1250 元
2%	78%	50 个月	2500 元
1%	89%	100 个月	5000 元

流失率减半，LTV 直接翻倍。这就是为什么成熟 SaaS 会把大量工程资源投在"降低流失"上，而不是一味拉新——降低流失相当于免费翻了 LTV 的倍，也让可承受的获客成本同步翻倍。

扩张收入从哪来

席位扩张：客户团队变大，购买的账号数增加。
用量扩张：按调用量、存储量计费的产品，客户业务增长即收入增长。
版本升级：从基础版迁到专业版、企业版。
交叉销售：把客户从一个产品带到另一个产品。

扩张收入率 3%–5% 是典型区间。注意：扩张和流失常常是同一批客户的两种结局——产品价值提升能同时抬高扩张、压低流失，这才是 NRR 改善的根因。

你可能还想问

流失率和 MRR 流失是一回事吗？

不是。客户流失率看数量，MRR 流失看金额；大户流失会显著抬高金额流失率而客户数变化不大，订阅业务必须两个口径都看。

MRR 怎么计算？

把所有订阅的月化收入相加（年付订单除以 12）；新增与扩张为正向、流失与降级为负向，净 MRR 变化才是业务的真实增长。

流失率多少算健康？

差异很大：B2B 年化流失 5%-10% 属健康，消费类订阅月流失 5% 已偏高；关键是看趋势与分群对比，而不是横向比绝对值。