获客成本、客户终身价值、回本周期哪个数字该信？

1三个数字怎么算

统一口径是前提，否则算出来的差异比业务差异还大。

把人力成本算进去会让获客成本大幅上升。同一批数据，只算媒体投放费和算全成本，比值可能从 3 比 1 掉到 1.7 比 1，这不是口径变严了，而是原来那个数字本身就有水分。

2算一遍就明白三者如何联动

用一组整齐的数字把整条链走通，比记结论有效。

终身价值

100 乘 70% 再除以 2%，得到 3500 元。

获客成本

5 万除以 100，得到 500 元。

比值

3500 除以 500，得到 7 比 1，明显高于 3 比 1 的健康线。

回本周期

500 除以每月贡献的 70 元，得到约 7.1 个月，也在一年以内。

换个获客成本看变化

如果获客成本涨到 1000 元，比值降到 3.5 比 1 仍然达标，但回本周期变成 14.3 个月，开始压现金流。

3三种「看起来正常」的陷阱

每个陷阱都对应一个被单独优化的指标。

流失率被低估

把流失率写成 1%，终身价值立刻翻倍。实际是小客户流失快、大客户流失慢，混在一起算会严重高估。

营收当毛利用

不扣交付成本，尤其是有人工服务的业务，毛利率可能只有五成，终身价值直接砍半。

新客数与投入不同期

拿去年下半年的投入除以今年上半年的新客数，任何方向都能编出想要的结论。

4用的时候按这个顺序看

顺序决定了你会先发现问题还是先庆功。

先看回本周期

它决定你能不能在自有现金流里继续投放，比比值更要命。

再看比值

确认长期是否赚钱，低于 1 比 1 要立刻停掉加投。

然后分渠道看

整体数字会掩盖渠道差异，用一个渠道的盈利补贴另一个渠道的亏损是常见事故。

最后看趋势

单月数字受获客节奏影响很大，连续几个月的趋势才说明问题。