速查在线工具箱阶梯定价该怎么设，才不会越卖越亏？
阶梯的本意是用更大的量换更低的价格，前提是每一档都还盖得住为这一单多花的成本。最低一档一旦压到变动成本之下，卖得越多，亏得越多。
直接答案
阶梯价的前提是量大时单位成本更低，但低多少有个客观下限：为这一单额外付出的成本。价格低于它，规模就成了负担。
固定成本与变动成本要分开看。固定成本不随单量变化，可以靠总量分摊；变动成本与每一单直接相关，是价格不可突破的底线。
档位之间怎么设计，影响客户会选哪一档。把目标档位放在中间、让相邻档位的对比清晰，比单纯堆折扣更能把单量引到想要的位置。
给客户报价时习惯性地按量给折扣，量越大折扣越狠，结果大单接得越多，月底一算反而没赚钱。
这一篇讲清楚阶梯的底线在哪里，以及档位该怎么摆。
1两类成本决定两件事
固定成本决定总盘子能不能赚，变动成本决定单笔能不能接。
| 成本类型 | 是否随单量变化 | 在定价里的作用 |
|---|---|---|
| 固定成本 | 不随单量变化 | 靠总量分摊，不构成单笔下限 |
| 变动成本 | 每单都发生 | 单笔价格不可低于此线 |
| 混合成本 | 超过一定量后跳档 | 在跳档点前后下限不同 |
| 沉没成本 | 已经发生且收不回 | 不参与定价决策 |
拿变动成本当单价下限，是阶梯定价不亏钱的第一条。
2档位怎么摆才有效
档位数量与间距决定了客户的选择分布，不是越多越细越好。
- 档位数量
- 三档最常见，判断成本最低
- 目标档位
- 放在中间，让相邻两档形成清晰对比
- 档位间距
- 过密则差别不明显，过疏则客户犹豫
- 引导方向
- 用单位价差把客户推向成本更优的档位
如果每一档的单位价差不多，客户就没有往上走的理由。
3报价前要算的三个数
把这三笔算清楚，阶梯的每一档才有依据。
| 要算的数 | 口径 | 用途 |
|---|---|---|
| 单位变动成本 | 单笔增量成本除以单笔量 | 下限 |
| 保本单量 | 固定成本除以单笔贡献 | 判断总量是否够 |
| 目标让利率 | 相比标准价的让利幅度 | 分档折扣的依据 |
让利率要按贡献而非售价算，否则折扣看起来不深、实际已到成本线。
相关疑问
最低档能不能定在成本之下？
不建议。低于变动成本意味着每多接一单都扩大亏损，除非这部分单量能带来可量化的其他收益，且这笔收益能被单独核算。
折扣应该按售价还是按利润给？
按贡献算更稳妥。同样的百分比，如果挂在售价上，低毛利产品的实际让利幅度会比看上去大得多。
档位越多越好吗？
不是。档位过多会让客户陷入比较，决策成本上升，反而降低成交率。
大客户要求突破最低档怎么办？
先算清这一单的增量成本与增量收益，再决定是否让出。可以让的部分应该是节省下来的成本，而不是凭空让利。
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